MARKT ENTREE SUBSIDIE CHINA
Onze klant wilde commercieel succesvol worden in China. Gezien de complexiteit van de Chinese markt, resulteerde dit in een (erg) lange inspanning en zodoende benaderde deze klant EUNITE voor ondersteuning. Gezamenlijk stelden wij eerst een markt entree strategie op. Daarna vroegen en verkregen wij een subsidie die onze klant ondersteunde in het succesvol betreden van de zeer interessante Chinese markt. Onderstaand zijn de eerdere problemen, de markt entree strategie en de inhoud van de subsidie van de Chinese markt betreden samengevat.
PROBLEMEN CHINESE MARKT
Net zoals vele opkomende markten – en vooral diegenen met een Marxistische / socialistische achtergrond – is China een sterke netwerk economie. Het betreden van dergelijke netwerken is voor buitenlanders bijzonder uitdagend. Dit gold ook voor onze klant. Met name het definiëren, identificeren en bereiken van haar doelmarkten en de decision makers bleek bijzonder lastig in de praktijk. Deze problemen hadden verschillende oorzaken, zoals onderstaand kort toegelicht.
TRANSPARENTIE IN CHINA
De Chinese markt is zeer slecht doorzichtig. Het vinden van doelmarkten in het algemeen is vrij lastig. Daarnaast bediend onze klant verschillende verticale markten, hetgeen de ‘gewone’ Chinese complexiteit nog aanzienlijk verder vergroot.
De Chinese markt is een netwerk economie. Onze klant levert machines voor grote investeringen in kapitaalgoederen. In dergelijke projecten is het onduidelijk wie de ware beslissers en beïnvloeders van de investeringen zijn.
CULTUUR
Ondanks dat onze klant over een eigen kantoor – met Chinees sprekende medewerkers – in Singapore beschikt, ondervond het diverse problemen met de Chinese zakelijke cultuur. Daarnaast werd onze klant ook geconfronteerd met verschillende gewoonten en verschillende benaderingen in de Chinese regio’s.
Doordat het portfolio van onze klanten uitsluitend bestaat uit maatwerk oplossingen voor grote industriële productieomgevingen, is de impact van de slechte doorzichtigheid in de Chinese markt bijzonder groot.
INHOUD MARKT ENTREE SUBSIDIE CHINA
De subisidie voor de markt entree in China bestond uit twee hoofdonderdelen, te weten het openen van de markt en het realiseren van de best passende business model voor China.
Om de Chinese markt te betreden, werd een strategische samenwerking gerealiseerd met een erkende autoriteit in het Chinese netwerk. Deze Chinese partner bracht de relevante doelmarkten en decision makers voor onze klant in kaart. Daarnaast introduceerde hij onze klant ook bij deze beslissers en fungeerde feitelijk als een Chinees breekijzer.
Gebaseerd op de eigen besprekingen met deze Chinese beslissers en de input van de lokale Chinese partner, was het best passende business model voor China ontwikkeld. Dit bestond o.a. uit de juiste prijsstructuur, de inhoud van de Chinese portfolio, direct en indirecte Chinese commerciële vertegenwoordiging enz.
De markt entree werd een succes. Binnen een half jaar na de start waren de eerste investeringsopdrachten verkregen en onze klant heeft een langdurig verblijf in China gerealiseerd.
